Ein paar Mal im Jahr kommt jemand zu uns, ganz sicher, was er möchte, und wir sagen ihm, dass er falsch liegt.
Es ist selten das, was man zu hören erwartet. Ein Paar schreibt uns und bittet um eine Woche auf einem Nilkreuzfahrtschiff, denn das ist das Bild von Ägypten, das es seit Jahren mit sich trägt. Wir sprechen eine halbe Stunde mit ihnen und kommen zu dem Schluss, dass das Kreuzfahrtschiff nichts für sie ist — sie wünschen sich Ruhe, etwas Kleines und die Freiheit, zu verweilen, und ein großes Schiff bietet nichts davon. Also sagen wir es. Wir schlagen stattdessen eine Dahabija vor, oder weniger Tage auf dem Wasser und mehr an Land, auch wenn das eine schwerer zu verkaufende und oft eine kleinere Reise zu buchen ist.
Wir tun das mit Absicht, und es lohnt sich zu erklären, warum.
Eine Reise nach Ägypten ist keine kleine Sache. Sie kostet eine gute Summe Geld. Sie kostet etwas noch Selteneres — die Urlaubstage, auf die Menschen jahrelang warten. Und sie trägt das Gewicht einer lang gehegten Erwartung, die von den dreien am leichtesten zu enttäuschen ist. Wenn eine Reise misslingt, fällt nichts von diesen Kosten auf uns. Sie fallen ganz und gar auf den Reisenden, der einen weiten Weg geflogen ist, viel ausgegeben hat und mit der falschen Erinnerung nach Hause gekommen ist. Lieber verlieren wir die Buchung, als der Grund dafür zu sein.
Lieber verlieren wir die Buchung, als der Grund dafür zu sein, dass jemand mit der falschen Erinnerung nach Hause kommt.
Also sagen wir den Menschen wahre Dinge, auch die wenig schmeichelhaften. Die Pyramiden stehen am Rand einer Stadt von zwanzig Millionen Menschen, nicht draußen in stiller Wüste; wenn Sie sich das Zweite vorstellen, wüssten wir es lieber, bevor Sie ankommen, als danach. Das Grab des Tutanchamun ist klein und nahezu leer — der Junge ist berühmt, doch seines ist das geringste der großen Gräber, und die wahre Pracht liegt zwei Türen weiter, bei Sethos I. Alexandria hat seine Bibliothek, seinen Leuchtturm und das meiste seines antiken Selbst an das Meer verloren, und die einzigen Reisenden, die es unglücklich verlassen, sind jene, die ein zweites Luxor erwarteten. Zwei Tage in Luxor reichen nicht für das, was dort steht. Der Juli in Assuan ist eine Strafe. Manches davon kostet uns einen Verkauf. Wir sagen es trotzdem.
Es funktioniert auch in die andere Richtung. Manchmal lautet der ehrliche Rat, weniger auszugeben. Ein Kunde bittet um das großartigste Hotel in einer Stadt, in der das großartigste Hotel gerade geschlossen oder schlichtweg nicht das beste ist, und wir sagen es ihm und schicken ihn in das ruhigere Haus mit der schöneren Aussicht und dem günstigeren Preis. Lieber sollen Sie gut schlafen und weniger zahlen, als mehr zahlen und sich wünschen, Sie hätten es nicht getan. Wir sind nicht das günstigste Unternehmen, und wir werden nicht so tun, als wären wir es — doch ebenso wenig werden wir Ihnen etwas Teures verkaufen, das seinen Preis nicht wert ist.
Etwas Gutes, nicht etwas Billiges — und niemals etwas Teures, das es nicht wert ist.
All dem zugrunde liegt eine einfache Vorstellung davon, wofür wir da sind. Die erste Pflicht eines Reiseunternehmens gilt dem Erleben des Reisenden, nicht der eigenen Gewinnspanne. Beide weisen für gewöhnlich in dieselbe Richtung, denn wer zufrieden nach Hause kommt, ist auch, wer wiederkommt und seinen Freunden davon erzählt. Doch wenn sie auseinandergehen — wenn der leichte Verkauf und der richtige Rat nicht dasselbe sind —, folgen wir dem Rat. Es ist der einzige Weg, den wir kennen, um des Vertrauens würdig zu sein.
Und das ist letztlich der Grund, warum wir all dies überhaupt aussprechen. Wenn wir Ihnen sagen, dass ein Ort außergewöhnlich ist oder dass eine Reise genau zu Ihnen passen wird, dann können Sie uns glauben — eben weil wir dasselbe Unternehmen sind, das Ihnen, wenn es zutrifft, abraten wird zu fahren. Ehrlichkeit ist hier keine Marketinghaltung. Sie ist die ganze Grundlage der Beziehung, und sie muss in beide Richtungen funktionieren, sonst ist sie nichts wert.
Wenn Sie also mit einer festen Überzeugung zu uns kommen, erwarten Sie, dass wir Ihnen die meiste Zeit zustimmen und es Ihnen warmherzig sagen. Doch seien Sie nicht überrascht, wenn wir Sie hin und wieder behutsam bitten, es noch einmal zu überdenken. Wir versuchen nicht, einen Streit zu gewinnen. Wir versuchen, dafür zu sorgen, dass es, wenn Sie endlich dort stehen, wo zu stehen Sie so lange gewartet haben, genau der Ort ist, an dem Sie sein sollten.
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